Giancarlo Samaritani, noto come divulgatore alle origini della filiera caffeicola, torna in queste pagine con una riflessione sul cambiamento del mercato del caffè e l’importanza della formazione professionale nella vendita. Leggiamo di seguito le opinioni dell’esperto in materia.
Il ruolo degli agenti di vendita nel caffè
di Giancarlo Samaritani
MILANO – “Il mercato del caffè sta cambiando. Il consumatore è sempre più attento, informato, curioso. Conosce le origini, distingue le diverse tostature, e cerca esperienze autentiche, non solo prodotti. In questo contesto, anche il ruolo degli agenti di vendita e degli operatori commerciali nelle torrefazioni deve evolvere Non basta più “vendere”: oggi serve consigliare, raccontare, coinvolgere.
Nel nostro settore — quello della torrefazione e della vendita del caffè — la formazione professionale degli agenti commerciali è più che mai essenziale.
Non basta conoscere il prodotto. Serve competenza e consapevolezza, capire la filiera, saper raccontare una storia, saper trasferire valore.
“All’inizio della mia carriera nel settore del caffè, mi sono trovato a dover organizzare e formare una rete di venditori. Da subito ho compreso che per guidare con efficacia un team commerciale non basta conoscere le tecniche di vendita: è fondamentale avere una conoscenza autentica e approfondita del prodotto.
Per questo motivo ho deciso di partire dalle origini, visitando direttamente le coltivazioni di caffè. Questa esperienza mi ha permesso di acquisire consapevolezza, entusiasmo e competenza, elementi che hanno dato un valore aggiunto alla mia professionalità.
Oggi metto questa esperienza al servizio delle aziende che desiderano costruire o potenziare la propria rete vendita, attraverso percorsi di formazione personalizzati, concreti e orientati ai risultati.”
Viaggio tra i coltivatori: scoprire l’anima del caffè nel mondo, imparare a raccontarlo.
“Parlare di caffè è una cosa. Vederlo nascere, crescere, essere raccolto, fermentato, essiccato… è un’esperienza “trasformativa”.
Negli ultimi vent’anni, ho viaggiato in molte delle aree più importanti per la produzione di caffè: dalla Colombia al Perù, dal Costa Rica a El Salvador, passando per la Repubblica Dominicana, l’India, il Laos, il Myanmar e lo Yunnan cinese.
In Africa, ho camminato tra le piantagioni di Etiopia, Tanzania, Madagascar, Ghana, Togo e Costa d’Avorio.
Ogni viaggio aveva un obiettivo chiaro: incontrare i contadini ed ascoltare le loro storie, comprendere il valore reale del loro lavoro, e riflettere sull’impatto che le nostre scelte di consumo possono avere sulle loro vite — non solo in termini economici, ma anche sociali e ambientali.
Non sono state solo esplorazioni professionali, ma vere e proprie esperienze umane. Ho visto come il lavoro del caffè coinvolga intere comunità, spesso con risorse limitate ma con un’energia e una dignità straordinarie.
In molte di queste realtà, il caffè non è solo una coltura: è identità, sopravvivenza, riscatto.
Le torrefazioni si trovano ad affrontare una competizione sempre più accesa, sia sul mercato interno che internazionale. I clienti – dai baristi ai distributori horeca, fino ai consumatori finali – chiedono trasparenza, qualità, sostenibilità. In questo scenario, avere una rete commerciale competente, aggiornata e motivata fa davvero la differenza.
Competenze tecniche + competenze commerciali = successo
La formazione più efficace è quella che unisce due dimensioni:
- Tecnica: conoscenza del caffè, della filiera, delle modalità di preparazione, dei gusti del mercato.
- Commerciale: tecniche di vendita, gestione del cliente, negoziazione, gestione obiezioni, fidelizzazione.
È questa combinazione a fare la differenza tra un semplice rappresentante e un vero ambasciatore del caffè”.
Un investimento che ripaga
“Investire nella formazione dei propri agenti non è un costo, ma un investimento a lungo termine. A beneficiare non è solo il singolo venditore, ma tutta l’azienda: cresce l’immagine del brand, aumenta la qualità del servizio, migliora la relazione con i clienti.
In un settore dove il prodotto è sempre più “parlato”, servono persone che sappiano parlarne con competenza e passione.
Per le torrefazioni, formare la propria rete vendita significa costruire valore e differenziazione.
Per l’agente, significa diventare un professionista completo, capace di affrontare con successo le sfide di un mercato in continua evoluzione. Perché chi sa raccontare il caffè, sa anche venderlo meglio.”
Giancarlo Samaritani
Riguardo Giancarlo Samaritani
Giancarlo Samaritani è un libero professionista consulente indipendente, esperto in commercio, sviluppo reti vendita, formazione professionale. Figura di riferimento nell’industria del caffè, con decenni di esperienza sul campo, porta con sé una visione profonda del mercato del caffè, dalla piantagione alla tazza. Autore, produttore, regista e protagonista di documentari sul mondo dei coltivatori, noto per i viaggi studio nei paesi produttori, autore del format “In Viaggio col Mercante”.
Per info: samaritanigiancarlo@gmail.com – samaritani@lualdiadvisors.com – www.lualdiadvisors.com
