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Luca Creti, direttore vendite Italia di Rancilio Group S.p.A, storica azienda produttrice di macchine per caffè professionali, illustra l’evoluzione del settore da semplice vendita di attrezzature a consulenza strategica.
In questa intervista ci racconta come si è trasformato il mercato, quali sono le esigenze reali dei locali e dei torrefattori, e perché l’empatia resta la leva più potente nel settore.
Dopo oltre 25 anni in Rancilio Group, cosa ha imparato in questo lungo percorso professionale?
Creti afferma: “Ho imparato che il vero valore non sta nel vendere una macchina, ma nel costruire relazioni. L’ascolto, l’empatia e la capacità di comprendere le esigenze concrete del cliente fanno la differenza.
Nel mondo del caffè professionale, dove la competizione si gioca sempre più sulla qualità dell’esperienza e sul valore del servizio, la figura del venditore si è evoluta trasformandoci in veri e propri consulenti al fianco dei clienti, più che semplici venditori”.
Com’è cambiato il mercato delle macchine da caffè professionali in questi anni?
Creti: “È diventato più esigente, più informato e orientato all’esperienza. Oggi non basta offrire un prodotto eccellente: bisogna offrire soluzioni, affidabilità e assistenza. Tecnologia, sostenibilità e design sono diventati imprescindibili nell’innovazione del prodotto. I locali registrano una richiesta crescente di qualità e continuità di servizio con clienti sempre più interessati al caffè specialty e mono-origine.
Dall’altra parte, torrefattori e gestori cercano soluzioni sostenibili, con attenzione a consumi energetici, materiali riciclabili e durevoli”.
Come definisce oggi il suo ruolo all’interno di Rancilio Group?
“Interpreto le esigenze di torrefattori, catene e piccoli imprenditori, lavorando con il team interno per sviluppare in sinergia soluzioni su misura per il cliente. Ǫuesto approccio aziendale ci ha permesso di creare partnership durature con realtà come IKEA, MSC, Lavazza e McDonald’s, che hanno bisogno di affidabilità, flessibilità, scalabilità.
Noi garantiamo standard elevati, una rete di assistenza a livello mondiale e supporto da remoto. Stiamo investendo sulla telemetria che permette di ridurre e ottimizzare gli interventi in loco, migliorare la manutenzione predittiva e assicurare un maggiore ritorno sugli investimenti.
Non ci limitiamo a fornire un prodotto, ma operiamo congiuntamente con i reparti interni e con il cliente per sviluppare soluzioni personalizzate, innovative e ad hoc”.
In che modo l’innovazione di prodotto si intreccia con il lavoro sul campo?
“Tutto parte dall’ascolto del mercato. Le tendenze che il team vendite intercetta ogni giorno si trasformano in stimoli per Ricerca e Sviluppo. La mia esperienza sul campo e dell’intero team vendite, è un ponte tra la realtà operativa dei clienti e le scelte strategiche dell’azienda.
Ad esempio, il boom del caffè specialty ha portato a richieste di macchine con maggiore controllo sulla temperatura e pre-infusione. Ciò ci ha portato a sviluppare una macchina all’avanguardia come Rancilio Specialty RS1, dotata di Advanced Temperature Profiling e altre tecnologie a sostegno del barista. Le grandi catene, invece, ci chiedono facilità d’uso e manutenzione predittiva.
È qui che subentrano sistemi di macinatura intelligente, integrati ai macinadosatori professionali Kryo e Bond, e progettati a supporto delle macchine tradizionali Rancilio o le macchine superautomatiche Egro, facili da usare persino per il consumatore finale”.
Cosa significa, per lei, vendere una macchina per caffè oggi?
“Significa costruire relazioni solide e durature, ben oltre la logica dello sconto. Vuol dire essere presenti, prima e dopo l’acquisto, con un servizio post-vendita efficiente e affidabile—un aspetto che, per il 70% delle aziende, pesa più del prezzo iniziale. Vendere oggi significa offrire un prodotto che duri, che garantisca qualità e che sappia sostenere chi lo usa ogni giorno, dal piccolo bar di quartiere alla grande catena internazionale. Un impegno che sarà al centro della nostra partecipazione a HostMilano 2025, dove mostreremo alcune novità sviluppate per supportare ancora meglio i professionisti del settore”.
